Marketing e vendas: Qual é a diferença entre os dois?

Marketing e vendas: Qual é a diferença entre os dois?

Time de vendas e marketing em uma reunião

Afinal, qual a diferença entre marketing e vendas?

Primeiramente, podemos dizer que o marketing comunica e atrai potenciais clientes (leads) para sua marca, gerando oportunidades e promovendo seu produto ou serviço.

Por outro lado, o setor das vendas trabalha diretamente com os leads para reforçar os valores que a marca oferece em suas soluções e convertê-los em clientes.

Parece simples, correto?

Embora sejam diferentes, ambas compartilham um objetivo em comum: atrair clientes em potencial e convertê-los para assim gerar receita.

Então, de que forma essas duas unidades podem trabalhar juntas? Neste artigo você verá a diferença entre vendas e marketing e como alinhá-los.

Diferença entre vendas e marketing

Em primeiro lugar, vendas e marketing são duas funções de negócios que afetam a geração de leads e a receita de uma empresa. O termo vendas, refere-se a todas atividades que levam à venda de produtos ou serviços. Em segundo lugar, temos o marketing, que é o processo de encantar e atrair as pessoas, despertando assim o interesse pela marca e o que a mesma oferece.

Vendas é um termo utilizado para descrever as ações que direcionam a venda de produtos ou serviços. Os vendedores são responsáveis pela comunicação com os clientes potenciais e por fornecer uma solução para os mesmos, encaminhando assim para a venda.

Já o marketing inclui todas as atividades que ajudam a despertar o interesse pelo seu negócio. Os profissionais de marketing usam pesquisas e análises de mercado para entender o comportamento e os interesses do público ideal. O departamento de marketing é responsável pela execução de campanhas, com o intuito de atrair pessoas interessadas no produto ou serviço de uma marca.

Em suma, existem diferenças entre o marketing e vendas. Por exemplo, o marketing foca no público-alvo ou em um grupo maior de pessoas, enquanto as vendas são direcionadas a grupos menores.

Mas, de que outra forma essas duas funções se diferem?

Marketing vs. Vendas

A fim de criar uma parceria coesa entre marketing e vendas, precisamos entender os elementos principais de cada departamento.

Processo (Plano de marketing e vendas)

Independente do plano que você esteja criando, seja marketing ou de vendas, ambos incluirão detalhes sobre a sua empresa, os objetivos e suas iniciativas. Em seguida, os planos mergulham nos aspectos mais específicos de cada setor.

O plano de marketing traz o conceito do produto, seu preço, onde e para quem será oferecido. Isso nada mais é que os 4P´s do marketing, criado por E. Jerome McCarthy, que são product, price, place e promotion (produto, preço, local ou plataforma e promoção). Dito isso, metas são definidas, canais de marketing são escolhidos e um orçamento é feito para as ações que a equipe de marketing planeja seguir.

Os planos de vendas incluem detalhes sobre o processo de vendas, estrutura da equipe, mercado-alvo e metas a serem atingidas. Além disso, o plano de vendas descreve ações, ferramentas e recursos usados para atingir metas.

Metas

Afinal, quais são os objetivos principais definidos pelo departamento de marketing e vendas?

Certamente, sabemos que ambos têm como foco aumentar a receita de uma empresa.

Só para ilustrar, o principal objetivo do marketing é ter uma visão ampla e divulgar a marca, o produto ou serviço.  Os departamentos de marketing são responsáveis pela definição dos preços e comunicar como o mesmo irá atender às necessidades e desejos do cliente. Seus objetivos costumam ser a longo prazo, porque as campanhas podem se estender por vários meses.

Em contrapartida, temos as vendas, onde o foco é atingir cotas e metas de volume – e essas tendem a ser de prazo menor. As metas de vendas costumam ser medidas mês a mês. As metas são definidas e a gerência calcula quanto seus departamentos, equipes e vendedores precisam vender para cumprir a meta.

Ferramentas e recursos

Só para ilustrar, um banco de dados CRM é uma ferramenta que pode ser utilizada pelo setor de vendas, marketing e por toda a empresa. Ele ajuda os departamentos a gerenciar o relacionamento com contatos, independentemente do estágio em que o cliente se encontra.

Certamente, as redes sociais também podem ser aproveitadas por ambas as unidades de negócios. Para o marketing, a mídia social pode ser usada com intuito de divulgar conteúdo e, para vendas, como parte de uma estratégia de venda direta.

Além disso, existem ferramentas específicas para cada departamento.

Ferramentas de marketing

  • Otimização da taxa de conversão (CRO)
  • Ferramenta para otimização nos mecanismos de busca (SEO)
  • Gerenciamento de projetos
  • Software de relatório de dados
  • Ferramenta para criação de conteúdo

Ferramentas de vendas

  • Aplicativo para reuniões remotas
  • Documentação de arquivos na nuvem
  • Software de faturamento
  • Ferramenta para gerenciamento de e-mail
  • Aplicação para gerenciar estoque e pedidos

A aplicação de recursos em uma estratégia de marketing ou vendas depende particularmente de novas tecnologias. Por exemplo, IA (Inteligência artificial) e chat ao vivo, são ferramentas recentes que os setores de marketing e vendas podem usar no relacionamento com potenciais clientes. Esse tipo de comunicação personalizada não era possível há alguns anos, dito isso, as empresas devem adotar essas novas tecnologias.

Estratégias de marketing e vendas

De fato, as equipes de marketing podem adotar abordagens diferentes em sua estratégia, isso vai depender do tipo de campanha e do cliente desejado.

Primeiramente, as estratégias de marketing comuns incluem:

  • Marketing na internet
  • Impresso
  • Uso de blogs
  • SEO (Otimização em mecanismos de busca)
  • Marketing de mídia social
  • Vídeo marketing

Semelhantemente ao marketing, as estratégias de vendas podem variar de acordo com cada setor, produto, mercado e público-alvo.

  • Algumas das mais populares estratégias de vendas são:
  • Venda SPIN
  • Vendedor de soluções
  • NEAT Sealling
  • Venda conceitual
  • SNAP
  • Customer Centric Selling
  • Vendas internas
  • MEDDIC
  • Promoção The Challenger
  • O sistema Sandler

Só para ilustrar, cada uma dessas estratégias ajuda um comprador a resolver um problema, bater uma meta ou satisfazer uma necessidade. E, felizmente, a técnica e experiência da equipe levará tudo isso a novas vendas e novos clientes.

Alinhamento entre vendas e marketing

Então, como evitar o atrito entre esses dois setores e criar uma parceria entre eles? Isso pode ser muito bem feito alinhando ambos.

Dito isso, existe um acordo chamado de SLA, um contrato que estabelece um conjunto de informações que uma concordou em fornecer a outra.

Certamente, esta é uma das melhores formas de unir os benefícios do marketing e vendas.

No SLA, os dois departamentos definirão seus objetivos em comum, suas personas ou o perfil de cliente ideal e irão padronizar as definições de leads. Ele também definirá o protocolo para o gerenciamento de leads e o desempenho de vendas e marketing.

Em suma, quando as vendas e o marketing estão alinhados, o negócio está pronto para atrair e qualificar potenciais clientes gerando mais resultados.